第３２回　オフィス家具が何故安い (2004.06.14) 事業の神は細部に宿る～ベンチャー奮闘記 by 植木 力

（株）カスタネットの植木です。

知り合いの大学生（立命の某君）と話していると、彼の夢はカスタネットの様な物品販売会社を起業させたいとの事。

カスタネットは、どうして安く販売（安く仕入れ）が出来ているのですか？
と彼だけではなく、多くの方から質問を受けます。

実績もないベンチャー企業が安価仕入をどうやって達成できたのか！
殆どの商品が激安仕入となっていますが、オフィス家具を例に説明したいと思います。


▼ 安価仕入のポイントに秘密はありません。それは詐欺師になることです。

例が悪いですが、結婚詐欺として人をだました場合、だまし方について後で、それを書いたり、話したりすることは難しいですよね。

だます瞬間は、相手との駆け引き、見えない空気の様なものが作用しているから難しいと思います。

安価仕入のポイントである、見えない空気を理解して頂くため、皆さんを無料で「詐欺師の学校」にご案内します。


▼詐欺師もマーケティング

結婚詐欺師も一つのビジネスとした場合、キッチリとマーケティングをしていると思います。
お金を持っているか・どんな言葉に弱いのか・だまされやすい年齢・その人に合ったアプローチ要領など、長年で身についた動物的感覚で行なわれているはずです。


注意！社内では『詐欺師社長』と呼ばれていますが、結婚詐欺していません。


仕入価格交渉を行なう場合は、その業界のことを調査する必要があります。


▼ 底値を聞き出せ。

商品のコストには、材料費などの製造原価・工場部門が営業部門に払出す価格。
又は、仕入（ＯＥＭ）商品の価格、メーカー希望価格（定価）があります。
更に言えば、メーカー内での販売決済金額（担当決済、営業所長決済・営業部長決済・役員決済）を知ることです。

どうやって聞く？　ここで、詐欺師の出番です。

例えば、メーカーの担当に担当では決済できない金額を要求すると、
「この金額は部長決済。。」「仕入原価より安いので。。」
勿論、相手のごまかし言葉にだまされない様にしながら、相手から情報を引き出します。

こんな事を繰り返していくと、商品の価格（底値）が見えてきます。
話しの中から、自社工場での製造商品か仕入れ商品がわかったら、詐欺師の学校では、進級できます。

ここで知り得た、底値情報などを公言してはいけませんし、メーカーの前などでは、知らない素振りをすることです。
更に、一番重要なのは、底値価格を要求する価格交渉してはいけません。

相手は、サラリーマン。社内での立場も考えて特別価格の決済が出る様に話を進めます。


▼ ＰＲできる資料は、すべて渡すこと。

商品を買う方（＝こちらが客）で、どうしても会社のＰＲは少なくなります。
しかし、会社案内・新聞のコピー・ホームページのコピーなど手元にあるものはすべて渡します。

何故？　渡した資料は、特別価格決済の申請書に添付されるからです。
つまり、担当者が特別申請、上司が決済しやすくしてあげるのです。


　　　　＊＊ここで社会貢献活動の資料が活用できるのです＊＊


特別価格の決済をする場合、支払の確認、与信状況も重要な判断材料です。
殆どのベンチャー企業は、ここでアウトです。
当社の様に、ベンチャー企業が社会貢献活動を行なっている。
それが掲載されている新聞を読まれた、決裁者はどう思うでしょうか？
きっと、ベンチャー企業でも順調に売上を伸ばしていると。。。。

ここです！　詐欺師は嘘をつきますが、勘違いは詐欺にあたらないですね。
（まあ、詐欺と勘違いは紙一重かもしれませんが。。。）


ベンチャー経営者の方へ

取引先との信頼を得るために、出来る範囲で社会貢献活動を行なってみませんか？
ノウハウをお教えします（先日から有料にしました）


▼ 定価を分析せよ

オフィス家具メーカーは、日本で数社あります。

同じ寸法の机でも同じ定価ではありません。
全ての商品が高い（安い）のではなく、商品によりバラツキがあります。
分析を進めて行くと、各メーカーの定価戦略が見えてきます。
データを持った上（詐欺師は持たずに）で、交渉すると一つの武器になります。

多くのお客様は、価格を定価の〇％で話されますが、目安になっても安い商品が買えるとは言えませんね。
定価が違うのですから。。。


▼ 直販は安くない

立命の某君もそうでしたが、商品はメーカー→問屋→販売店より、メーカーから直接買う方が全て安いと思っておられる方が大半ではないでしょうか。
購買関連の仕事をやっている方で、そう思っておられる方は勉強をやり直した方が良いですね。

ＩＴの時代、直接購入した方が中間業者のマージン分だけが安いと思われがちですが。。。

しかし、メーカーの営業マンが直接営業すれば、人件費、諸経費は膨大な金額になります。
しかも商売は代金の回収が基本です。
代理店販売から直販にすると与信管理を問屋の数社から販売先の全てにしなければいけません。


少し、違う話しを。。。。

激戦業界であるオフィス用品の通販。
大手通販の未回収の売掛債権は莫大な金額になっている様子です。
回収のリスクは、販売店に任せていますので、大手通販会社は安心していると思いますが。。
しかし、未回収の金額が１０万円あるとして、粗利益１０％、経費５％と計算すると１０万円の損失を挽回するのには、約２００万円の売上が必要です。

代金回収のリスク、経費を少なくして、大量販売するには、メーカーを頂点にビラミッドの販売形態の方がメーカーにとっては良いのです。
メーカーはピラミッドを自ら壊す直販価格は提示しませんよね。
（勿論、全てがそうだとは言えませんが）


▼ 詐欺師は顔色変えない。

準備が出来れば、いよいよ価格交渉です。

ポイントは一つ、どんな話をした時にでも顔色を変えてはいけません。
嘘をついたら、顔が赤くなる人がいますが、その人は価格交渉には向いていない人です。
正しく言えば、顔色を変えないのではなく、場面に合った顔色に変える事です。
これが、詐欺師の極意です！


▼ カスタネットはどんなに安いか？

あるメーカーのオフィス家具の販売では、日本で上位の販売会社と競合になることがあります。
過去の実績は“全勝”です。
購入実績の少ないベンチャー企業が大手販売会社に何故勝てる！？
更に、オフィス家具も販売している“文房具屋さん”が当社に発注してくるのです。

勝つための詳細説明は、有料の「詐欺師の学校」で行ないましょうかね！

最後に一つ、“全勝”していると、既存販売店から横槍が間違いなく入りますので、それまでに新たなアクションを起さないといけません。
例えば、メーカーの上層部（社長・専務クラス）とパイプを太くする。。。
（暗い道にも注意しながら・・・。これは冗談ではありません！）


▼全国対応していますので、ご一報を！

全国どこの販売店からメーカーに発注しても、メーカーの配送便で納入する形態となっています。
勿論、机１台、椅子１脚でも対応しています。
購買担当の方などに連絡して頂き、ご一報下さい。
info@castanet.co.jp


殆どの販売店は、取り扱っているメーカーが限られています。
こんな小さいベンチャー企業が、全メーカー品を扱い、しかも大手販売会社に負けない価格を出せるのは
『事業の神が細部に宿っている』からですね！


「詐欺師の学校」の授業はいかがでしたか？
このタイトルで出版しても面白いかも・・・と思っています。

ＰＳ．このメルマガを読まれているオフィス家具メーカーの方には
　　『お詫び致します』

Written by 植木 力 （株式会社カスタネット 代表取締役）